協働という働き方　（２０１２年１月１８日）

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世の中にはあのひとはプロだと思わせる人がいます。いろんな世界で、際立った仕事をする人がいます。私がいうプロフェッショナルとは、その仕事の目的を明確に理解し、目標を達成するための最適かつ最短の道を知っている人のことを言います。いろんな業界の営業マンのなかにはその道のプロがいます。優秀な営業マンは、いわゆる売り方を知っています。ひとつの商品を売るのに、いつ、どこで、誰に、どのようにして売ればいいのか分かっています。それは、誰かに教わったのでなく、それまでの経験から生み出されたものでしょう。センスのいい営業マンとはそうしたものです。あなたの周りの営業マンを思いだしてください。成績の上がらない営業マンには、それなりの売れない理由があります。わざとやっているのかと聞いてみたいほど、売れない原因を自ら作っています。そして、彼らはたくさんの売れない言い訳も用意しています。経営者にとって、出来ない営業マンを抱えていることが、大きなストレスになります。営業マンは教えるだけでは育ちません。現場において実践することでしか、学べません。そのうえ大きな個人差があります。

プロフェッショナルな営業マンは、自分のフィールドを持っています。そのフィールドには、それまでの知識や技術そして経験といったものから、有益で豊富な人のネットワークまで揃っています。扱う商品は、極端な話、何でもいいのです。ごく普通の汎用品から特殊な商品まで、どんなものでも、フィールドを通し、利用して商品を捌きます。実際には、今までにない画期的で新しい商品より、どこにでもある、誰もが使う汎用品の方が売りやすいのです。えてして、営業マンは新しくこれまでにないユニークな商品を売りたがります。しかし、多くはなかなか売れずに失敗します。ユニークな商品ほど売り方が難しいのです。良い商品、良い技術がすぐに広まらないのには、それなりの理由があります。それにくらべ、汎用品は競争は厳しいですが、どこでも売られ、多くの人が使っているものですから、売り方ひとつで、たくさん売ることも可能なのです。出来ない営業マンは、そういった汎用品を売ることすら、とても難しいものです。

さて、これからのビジネスのやり方として、私のいうプロフェッショナル同士がタッグあるいはチームを組んでやることもいいのではと思っています。フリーランスで、ややもすると一匹狼であるプロフェッショナル同士が協力して働くことで、より強力で短期に結果が出せる仕組みができるのではと考えています。プロフェッショナルが、それぞれの強みと特性を生かし、それぞれのフィールドを目いっぱい活用して、案件に取り組むことで、今までにない大きな成果があげられるのではと期待しています。

今、私はかつての仕事仲間と二人でタッグを組んでいます。まだ、それほど大きな結果を得られていませんが、非常に高い確率で成約に至っています。これからは、もう数人のプロフェッショナルな仲間を集って、ひとつのチームとして動きたいと思っています。案件ごとに出来る者同士で組んで仕事をします。そして利益は、案件ごとに関わった者で均等に分配します。そんなプロフェッショナルな者同士の協働体ができれば面白いと思っています。

フリーランスという、雇われない、雇わない生き方をしている者同士が、それぞれの能力だけを資産にして、共に協力して働くことで、他の会社や組織では実現不可能な成果を上げれるのではと信じています。これが私が言う、協働という働き方です。